Comment mettre en place le leasing dans votre entreprise
4 étapes pour intégrer le financement locatif à votre offre commerciale, sans devenir un établissement financier.
Proposer du leasing à vos clients ne nécessite pas de devenir un établissement financier. Vous restez vendeur d'équipements ou de solutions, et vous vous appuyez sur des partenaires bancaires pour le financement.
La mise en place peut être progressive : commencez par quelques produits phares, testez, apprenez, puis élargissez. En suivant notre méthode en 4 étapes, vous pouvez être opérationnel en quelques semaines.
Structurez votre offre
Définissez quels produits et services vous souhaitez proposer en leasing, et à quelles conditions.
Les questions à se poser :
- Quels produits ? Identifiez les équipements avec un montant suffisant (>3 000€) et une durée de vie prévisible.
- Quelles durées ? Alignez les durées de contrat sur le cycle de vie de vos équipements (24 à 84 mois).
- Quels services inclure ? Maintenance, formation, consommables peuvent être intégrés à la mensualité.
- Quelles options de fin de contrat ? Rachat, restitution, renouvellement : définissez les scénarios.
💡 Conseil
Commencez par 2-3 produits phares avant de généraliser. Cela vous permet de tester le processus et de former vos équipes progressivement.
Choisissez vos partenaires financiers
Identifiez les établissements financiers adaptés à votre secteur et négociez les conditions de partenariat.
Critères de sélection :
- Spécialisation sectorielle : privilégiez les établissements qui connaissent votre marché.
- Taux d'acceptation : vérifiez leurs critères d'acceptation des dossiers.
- Réactivité : délai de réponse sur les dossiers, disponibilité des interlocuteurs.
- Outils mis à disposition : simulateurs, extranet, formation.
- Conditions financières : commission, taux, conditions de paiement.
💡 Conseil
Travaillez avec 2-3 partenaires financiers pour optimiser vos taux d'acceptation et bénéficier de conditions compétitives.
Formez vos équipes commerciales
Vos commerciaux doivent maîtriser le discours leasing et savoir répondre aux objections des clients.
Programme de formation type :
- Les fondamentaux : comprendre le leasing, ses avantages, son fonctionnement.
- L'argumentaire commercial : comment présenter le leasing, à quel moment.
- Le traitement des objections : "c'est trop cher", "je préfère être propriétaire"...
- Le processus de vente : de la proposition à la signature du contrat.
- Les outils : simulateurs, devis, constitution du dossier.
💡 Conseil
Proposez systématiquement les deux options (achat et leasing) à vos clients. Laissez-les choisir plutôt que de présumer de leur préférence.
Pilotez votre activité leasing
Mettez en place les outils et indicateurs pour suivre et optimiser votre activité de financement.
Indicateurs clés à suivre :
- Taux de proposition : % de devis incluant une option leasing.
- Taux de conversion : % de clients choisissant le leasing.
- Taux d'acceptation : % de dossiers acceptés par les financeurs.
- Panier moyen : évolution du panier moyen leasing vs vente directe.
- Renouvellements : contrats arrivant à échéance et taux de renouvellement.
💡 Conseil
Utilisez une plateforme de gestion comme Dispr pour centraliser vos dossiers et automatiser le suivi des renouvellements.
Calendrier de mise en place
Semaines 1-2 : Cadrage
Définition de l'offre, sélection des produits éligibles, identification des partenaires financiers potentiels.
Semaines 3-4 : Partenariats
Négociation et signature des conventions avec 2-3 partenaires financiers. Mise en place des outils.
Semaines 5-6 : Formation
Formation des équipes commerciales. Création des supports de vente. Tests sur des cas réels.
Semaine 7+ : Lancement
Déploiement commercial. Suivi des premiers dossiers. Ajustements et optimisation continue.
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